TNG
säljare säljrekrytering säljroll man digital telefon dator

Mer digitalt i den nya säljrollen

Mycket har förändrats de senaste året. Corona. Digitaliseringen. Många har blivit av med jobbet, omskolat sig eller fått en annan typ av tjänst. Ett yrke som transformerats är säljrollen. Vad efterfrågas hos en säljare idag, och söker man samma typ av säljare som man gjorde för tre år sedan? Vi har tagit pulsen på säljcheferna Tore Byström, Celemi, och Krister Nylund, Zoovillage, samt TNG:s egna rekryterare Lovisa Wang-Larsen och Martin Andersson.

En säljares arbetsuppgifter ser naturligtvis olika ut beroende på vilken bransch och företag hen arbetar på, men själva säljrollen har också förändrats i takt med att digitaliseringen tagit fart. Andra faktorer som är med och påverkar är bland annat pandemin, och att sälj- och marknadsavdelningar rör sig närmare varandra.

En trend i samma riktning är att titeln ”säljare” allt oftare byter klädsel. Idag florerar mängder av beteckningar som Account Manager, Customer Success Manager, Key Account Manager, Account Executive och Sales Manager. Något som våra tillfrågade säljchefer och rekryterare vittnar om bland sina säljrekryteringar.

titlar inom sälj säljrekrytering säljroll

Källa: Ongig.

Säljrollen sätter kunden i fokus

Två bolag som jobbar aktivt med rekrytering av säljare är Celemi och Zoovillage. Celemi utvecklar affärssimuleringar som används vid förändringsarbete och utbildningar i företag över hela världen. Här ställs höga krav på säljkåren då de inte bara ska arbeta internationellt, utan också långsiktigt. Att sälja Celemis produktportfölj kräver ett högt engagemang och förståelse för kundens dagliga verksamhet.

Utmaningarna är annorlunda på zoovillage.com. Som en av pionjärerna inom e-handel av mode i Norden har man gått från att enbart sälja street wear, till ett kurerat utbud för den urbana kunden i Norden. Det ställer tydliga krav på att kunden kan identifiera sig med sin kundkontakt. Här delar bolagen sina tankar kring säljrollen idag och för båda gäller kunden i fokus.

Vilken är trenden just nu när man rekryterar säljare, vilka kompetenser är viktigast i säljrollen?

tore byström

Tore Byström, Celemi: I vår bransch är långa relationer viktigt, så du måste kunna bygga förtroende och leva upp till det. Att verkligen komma tillbaka som du lovat, att vara tillgänglig och kreativ i kundlösningen. Du behöver känna dig hemma med att jobba digitalt, både i kundmöten online och i CRM och andra system. På Celemi som har 90 procent av kunderna utanför Sverige är det också nödvändigt med mycket bra engelska, både i tal och skrift.

Krister Nylund

Krister Nylund, Senior Business Developer, Zoovillage: Jag tycker mig se att titeln säljare håller på att försvinna och bytas ut mot begrepp som bättre beskriver vad uppgiften och rollen egentligen går ut på. Har genom många tech-bolag sett en uppsjö av varianter som exempelvis Customer Relations / Success / Development och dylikt. Det jag främst tittar på är om personens kompetens rimmar väl, inte exakt, med vad uppdraget går ut på. Men också någon som är villig och intresserad av att lära sig. Viktigt också att personen adderar värde till gruppen i övrigt och kan identifiera sig med företagets kultur.

– En säljare behöver vara kommunikativ och ha förmågan att upprätthålla en bra kunddialog, men idag också kunna hantera lite färre fysiska möten än man är van vid.

Martin Andersson, Affärsansvarig Rekryterare, TNG Väst

lovisa wang larsen rekryterare TNG

Lovisa Wang-Larsen, affärsansvarig rekryterare, TNG Syd: Enligt min uppfattning efterfrågas mer digital kompetens. Framför allt att säljaren i högre grad ska samarbeta med marknadsavdelningen, och på så sätt optimera leadsgenerering. Det kan ske genom exempelvis digitala aktiviteter mot CRM. Det ändrar kompetensprofilen en del och vad man som säljare motiveras av i sin säljroll.

Vad letar du inte efter i en säljare idag, ser det annorlunda ut från vad du sökte för exempelvis tre år sedan?

Tore: Vi fokuserar mer på köpprocessen än säljprocessen. Att ge våra prospects en puff vid rätt tillfälle. Ärligt talat är det väl mer som är likt än olikt jämfört med för tre år sedan, men det digitala har blivit viktigare.

Krister: För mig har det inte förändrats nämnvärt över tid. En duktig säljare kan översätta och identifiera behov genom att förstå partnerns verksamhet eller kundbas. Och därefter paketera en produkt, utbud eller tjänst som adderar värde eller löser en utmaning för partnern eller kunden. Det jag inte eller aldrig sökt är en krokodilprofil, det vill säga stor mun och små öron. Dålig på att lyssna men duktig på att prata.

produktspecialist-tng-tengai-martin-e1602656199628

Martin: Det är egentligen ingen större skillnad, men nu är det inte lika viktigt att springa runt på mässor och återförsäljarevent. En säljare förväntas sälja mer mot kund och använda den digitala kunddata som finns. Effektivitet är också viktigare.

 

Lovisa: Fler av våra rekryterande kunder har blivit mer benägna att frångå branscherfarenhet inom vissa områden, vilket är en fördel. I TNG:s kompetensbaserade metod är det tydligt vilka kompetenser som bör prioriteras för att bli en framgångsrik säljare. I våra säljrekryteringar är det viktigt att en person motiveras av just sälj och inte enbart rekryteras för att hen ”kan branschen”. Produkt- och tjänstkännedom är alltid viktigt, men det är skillnad på vad kandidaten motiveras av och vill.

Vilken är den största utmaningen du upplever med att hitta säljare idag, i och med covid-19 och digitaliseringen?

Tore: På Celemi har vi ett starkt ”why”, vi är missions-styrda. Det gäller för oss att hitta människor som brinner för vår ”mjuka”, människoorienterade mission, samtidigt som de har ett starkt affärsdriv. Det är inte alltid helt enkelt. (Vår mission: We use the Power of Learning and serious fun to move people and organizations to higher levels of performance.)

– En utmaning har varit att attrahera kvinnor till säljyrket. Tror främst att det berott på en gammal nidbild av hur en säljare ska agera eller uppträder. Som tur är håller denna typ av profil på att försvinna eller är inte eftersökt i dagens läge.

Krister Nylund, Senior Business Developer på Zoovillage.

Martin: Många har nu fått jobb, kunderna behöver anpassa sina rekryteringsprocesser och det gäller att kandidaterna får ett riktigt bra erbjudande. Vi ser också en utmaning i att forma säljgrupper på distans och och vikten av att skapa ett sammanhang med gemenskap nationellt över Sverige.

Lovisa: Fler driver försäljning mer digitalt, och utan face-to-face interaktion. Detta resulterar i att många företag söker innesäljare och telefonförsäljare, och det är inte alltid det lättaste att attrahera kandidater till den typen av tjänster.

Säljrollen förändras - hänger du med?

Rekrytera säljare med rätt driv, motivation och potential

Behöver du rekrytera eller hyra in säljare med fokus på den nya säljrollen? Då kan vi på TNG hjälpa till. Vi är specialiserade på att fördomsfritt hitta, attrahera och kvalitetssäkra säljare som levererar i affären idag och imorgon. Säljare som har rätt potential, driv och motivation att lyckas hos just er. Tidigare erfarenhet är viktig, men vi utmanar gärna för att hitta säljare som överträffar era förväntningar!

Börja rekrytera rätt säljare idag!