Lästid: 4 minuter
Därför lyckas du inte rekrytera säljare
Uteblivna intäkter när intution får råda
Ser du bortom fakta och kompetens för att låta magkänslan ta över när du ska rekrytera säljare? Eller resonerar du att det är enklare att anställa en person som passar in i teamet, än någon som kommer röra om i grytan? Du är inte ensam. Det gör över 60 % av Sveriges säljchefer, visar en ny rapport.
Efterfrågan på säljare i Sverige och världen ökar. När konjunkturen nu återhämtar sig är det säljteamen som prioriteras vid rekrytering. Men den höga efterfrågan skapar kandidatbrist. Många företag står handfallna och frågar sig varför de inte lyckas rekrytera säljare. De gör ju trots allt som de alltid har gjort. Konsekvensen blir uteblivna intäkter och konkurrenter som tar marknadsandelar. Så varför fungerar det inte längre?
Svaret är enkelt: Den traditionella säljrekryteringen är trasig. Låt oss förklara!
Diversifiering = framgång
Säljare vill arbeta i framgångsrika team där olikheter inkluderas. Där teamet tillsammans möter en alltmer diversifierad kundbas. Just nu är det viktigare än någonsin då en allt större del av kunddialogen sker digitalt. Det kräver inte bara att en säljare måste anpassa tonalitet utifrån kundens ålder, kön och bakgrund, utan också visa upp mjuka kompetenser (soft skills). Personlighetsdrag som empati, kreativitet och uthållighet. Något som ofta är avgörande för att vinna förtroende och bygga relationer på dagens marknad.
Fler olikheter på arbetsplatsen skapar inte bara mer givande och lärorika dagar, utan innebär också mer pengar i plånboken för den individuella säljaren. Något forskningen också bekräftar: diversifierade team skapar ökad lönsamhet, försäljning och innovationstakt.
Men många företag håller fortfarande på traditionen. Resultatet? De hittar inte rätt säljare – eftersom majoriteten väljs bort på subjektiva grunder. Potentiella medarbetare med rätt driv, motivation och potential att lyfta organisationens försäljning. Säljare som kanske inte har rätt erfarenhet eller kunskap, men kompenserar det med driv att snabbt lära sig om branschen eller nya produkter.
Att den traditionella säljrekryteringen är trasig bekräftas också av siffror i en undersökning som TNG nyligen släppt. I rapporten ”Mycket snack, lite verkstad – fördomsfri rekrytering 2021” berättar över 1 000 svenska chefer och HR-specialister hur de rekryterar. Cheferna återfinns i alla branscher, men vid en närmare titt särskiljer sig säljcheferna. Det finns ett par positiva ljusglimtar, men i stort är det inte en smickrande bild. Men det ger en förklaring till varför säljtalang ratas av chefer.
(Sälj) siffrorna talar sitt tydliga språk
För att lyckas rekrytera säljare idag krävs ett nytt sätt att välja kandidater. En av metoderna är datadriven fördomsfri rekrytering. Här får alla sökande säljare – oavsett bakgrund, kön, ålder eller tidigare erfarenhet – en rättvis bedömning baserad på kompetens och fakta. Det lyfter fram oanade talanger och specialister.
Undersökningen visar dock att kundservice-, marknads- och säljchefer har lägst kännedom om metoden fördomsfri rekrytering i Sverige. Bland säljchefer är det bara 66 % som hört talas om fördomsfri rekrytering. Samtidigt tror hela 80 % av dem att metoden bidrar till ökad mångfald i organisationen.
Trots det är försäljning- och marknadsavdelningar sämst på att arbeta med en fördomsfri rekrytringsmetodik. 31 % arbetar inte alls med metoden. Samtidigt upplever 46 % av cheferna att deras organisation inte har tillräckligt med mångfald. Så här finns ett stort glapp.
Hur blev det så?
En tydlig koppling är avsaknad av rätt rekryteringsmetod. Men också beslutsprocessen vid anställning. Här dominerar beslut där den subjektiva magkänslan får råda. Försäljningschefer uppger att de faller tillbaka på intuition när de tar anställningsbeslut. Hela 65 % tar beslut på magkänsla och toppar därmed listan tillsammans med logistikchefer. Att jämföra med HR som tar beslut på magkänsla 47 % av gångerna.
Vi rekryterar just nu
En annan viktig dimension är att 90 % av alla säljchefer säger att de väljer att anställa någon som passar in i teamet, efter urvalskriteriet kunskap och erfarenhet.
Att rekrytera säljare som särskiljer sig från teamet kräver ett engagemang och ställer krav på chefens ledarskap. Och då är det lättare att tacka nej. Här måste dock säljchefer våga utmana sig själva och tänka om, och lita på den data som en modern fördomsfri rekryteringsprocess får fram idag. Fakta kring driv, potential och motivation. Jämförbara data där en säljares ålder, kön, utbildning eller bakgrund inte spelar någon roll.
Några ljusglimtar
En av undersökningens ljusglimtar är säljchefens syn på utbildning. Här är nämligen säljcheferna i Sverige bäst på att se bortom en specifik utbildning när de anställer (23 %).
Säljchefer är inte heller rädda för att anställa personer som enligt norm anses ”överkvalificerade”. Tillsammans med sina kollegor inom kundtjänst är det 50 % som anser att det inte finns överkvalificerad personal överhuvudtaget. Det är också säljchefer som påverkas minst av den sökandes ålder. Bara 44 % uppger att de tar beslut kring ålder. Det kan jämföras med IT-branschen där åldersdiskriminering är vanligast – 54 % tror sig påverkas negativt av den sökandes ålder.
Vill du lyckas rekrytera säljare?
Visst finns det säljchefer som lyckas med sin säljrekrytering. Som använder en fördomsfri rekryteringsmetod. Tar datadrivna beslut. Och har en vilja att våga nytt. Är du en av dem som vill du veta mer om hur du kan hitta rätt säljtalanger? Talanger med rätt driv, men kanske avsaknad av erfarenhet, eller tunga specialister som motiveras av att lära om. Hör av dig till oss på TNG så tar vi en första diskussion eller läs vidare här nedan.
